I punti in comune e le differenze tra un e-Commerce B2B e B2C

Per E-commerce B2B (Business to Business) si intende una modalità di commercio elettronico con target di vendita professionale, tipicamente aziendale, a differenza dell’E-commerce B2C (Business to Consumer) che, invece, si rivolge al consumatore finale.

L’E-commerce B2B e B2C hanno diversi punti in comune, ma anche diverse differenze.

In entrambi i casi è possibile navigare in internet, da pc, tablet e smartphone, un catalogo online completo di descrizioni, disponibilità, foto, video, schede tecniche e fare acquisti.

1.Le modalità di pagamento dell’e-Commerce

La prima differenza è nella modalità di pagamento: mentre nel caso dell’e-Commerce B2C si possono utilizzare tipicamente carta di credito, paypal, contrassegno o bonifico, nell’e-Commerce B2B trovano spazio anche RiBa, RID, Bonifici 30/60/90 e diverse modalità normalmente usate nei rapporti commerciali tra imprese. Altro elemento del B2B, ma non del B2C, è il fido, un plafond di credito che viene concesso al cliente.

2.Navigazione: catalogo e listini

Altra differenza sostanziale è nella navigazione del catalogo: nell’ e-Commerce B2C è, generalmente, libera: prodotti, prezzi e promozioni sono pubblici ed uguali per tutti i navigatori. Nell’e-Commerce B2B, invece, potrebbe non essere pubblica. Se lo è, i prezzi possono non essere presenti oppure essere quelli del listino utente finale. Ciascun rivenditore, eseguito l’accesso, visualizzerà specifiche condizioni commerciali riservate: listino base, sconti di riga e di testata, contratti, modalità di pagamento. Insomma le politiche commerciali stabilite sull’ ERP aziendale, con il quale il B2B è collegato.

3.L’area riservata

B2C e B2B hanno entrambi un’area riservata nella quale il cliente può visualizzare storico degli ordini inviati, stato di evasione, lista indirizzi, wishlist. Il B2B ha anche delle informazioni ulteriori e di estrema utilità per l’utenza professionale: estratto conto, fatture, note di credito, bolle, preventivi.

Caratterizzazione di un e-Commerce B2B, rispetto al B2C, è la possibilità di gestire una rete vendita di agenti, con funzioni di raccolta ordine per conto del cliente, consultazione informazioni amministrative e di credito, statistiche di fatturato.

Strategie B2B e B2C

Vantaggio chiave del B2C è che esso si rivolge direttamente al cliente finale: questo ha come conseguenza un accorciamento della filiera di distribuzione ed un conseguente aumento dei margini. Inoltre i pagamenti avvengono in anticipo, prima della consegna della merce. Un aspetto da tenere in considerazione per gli ordini B2C, è il tasso di conversione (cioè il numero di ordini per visite) che sono abbastanza bassi. E’ quindi necessario mettere in atto strategie SEO&SEM per raccogliere molte visite e molti ordini e mantenere sempre monitorate le prestazioni del sito. Al contrario, il B2B ha normalmente un tasso di conversione più elevato, perché chi compra è già cliente ed, essendo un operatore del settore, tende ad acquistare in quantità più elevate o più spesso. In ogni caso, sempre di più, si tende a fare uso anche nel B2B di strumenti SEO&SEM, che, insieme a strumenti per il monitoraggio sono molto importanti in unapiattaforma di E-commerce B2C e B2B.

Quale scegliere?

E-commerce B2B e B2C hanno, dunque, caratteristiche comuni ma anche differenze sostanziali, per rispondere ad esigenze di una clientela diversa. Ma questo non significa affatto che debba essere scelta l’una o l’altra soluzione. Anzi! Avere entrambe le piattaforme porta vantaggi ulteriori al business. Ad esempio, un sito E-commerce B2C può essere molto efficace per trovare nuovi clienti e per far conoscere i propri prodotti in tutto il mondo. Un cliente che ha provato un prodotto potrebbe decidere di distribuirlo, passando da cliente B2C ad un cliente B2B. Analogamente un sito B2B permette di gestire in modo efficace una rete vendita e quindi rendere più veloce la diffusione dei propri prodotti, rafforzandone il marchio e quindi anche la vendita sul B2C.